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新营销下,传统烟酒店怎样躲过“关门潮”?

时间:2022-07-06 22:32|来源:|作者:小编|点击:

“我是吉林省扶余市一家烟酒专卖店的店主,经营烟酒店已经16年了。前些年,店里分销的都是常规酒水,营业额每年都能稳中有升,利润在15万-20万。但这两年我们明显感觉到经营吃力,线上直播让许多顾客成了同行,线下新入行的酒水店面随处可见。坚持传统路线已不是长久之计,想代理其他产品,又怕找不到合适的,我该怎么办?今后的路又该怎么走?”

近日,《华夏酒报》记者收到了一位烟酒专卖店老板的留言。近两年,在酒类流通的终端实体店领域,与对东北夫妻类似的境况并不在少数。

相关数据显示,2020年,我国实体店倒闭了310万家;2021年,实体店倒闭数量超过1000万家,主要包括餐饮店、服装店、烘焙店、奶茶店和烟酒店等。

新营销加快传统店洗牌

早在2012年就有人预测,五年内烟酒专卖店会消失50%,而其销售模式出现明显下行拐点却是在2020年的春节。疫情期间人们居家隔离,这在一定程度上推动了抖音、视频号、今日头条等新媒体的发展普及,同时也为酒业新媒体的从业者带来了机会。

新媒体营销的出现加速了烟酒专卖店销售模式的落寞。《华夏酒报》记者注意到,新媒体营销为传统销售模式带来了两大变化。

首先,酒产品的信息传播速度更加快捷、透明,无论抖音、视频号还是今日头条,它们能将酒水知识进行快速普及。老酒鉴定、名酒打假、产品品鉴等通过新媒体营销,让消费者掌握了很多酒水专业知识,开阔了眼界,新媒体营销强化、加速了烟酒专卖店销售模式的洗牌。

其次,部分新媒体销售人员利用信息快速传播的特点,仅用两年的时间,就让新媒体销售模式产生了颠覆性变化,并在传统终端零售实体店领域形成严重的内卷。譬如,一个几十万的粉丝主播,一天所卖酒水量或一年所卖的酒水量超过一个地域传统的经销大商。新媒体营销模式的发展,让烟酒专卖店无路可走。

谈到烟酒专卖店的发展趋势,曾品堂创始人曾宇表示:“未来一两年内,会有大量的烟酒店关门。”

在曾宇看来,传统烟酒店的流量转向了国美窖藏、苏宁酒行等外来巨鳄的店铺。

“另外,目前无论全国性还是区域性的商会、协会、理事会等,里面都会有几个卖酒的,这些人的产品卖场不在烟酒店,而是在朋友圈,有客户资源的人抢占了传统烟酒店的流量,并且直达消费者。”曾宇分析表示,以前,大多数烟酒店都位于城市最核心的商业中心,现在流量发生了转移,从商业中心转到了手机上、圈层里、会所里,所以,烟酒店终会被手机、圈层、高端会所等淘汰掉,甚至是被异业所淘汰。

增流量,强自身,顺人性

据不完全统计,我国拥有超过700万家传统烟酒茶店,如何让烟酒店更好地活下去,让从业者有钱可赚?

“未来赚钱的烟酒店是什么样子?请先回答我两个问题:愿意卖酒货比三家还少花钱吗?愿意买酒退还自如还能送货上门吗?如果愿意,就说明你支持目前的线上新零售。”知名分析人士任汉军表示,大家都埋怨新零售抢了烟酒店的生意,其实是消费者选择了线上新零售。未来,烟酒店如果能够找准定位,不但不会消失,还会更红火。

任汉军认为,以后的烟酒店面首先应该是酒类产品的展示场所,消费者可以在店里体验到酒产品,并且在保证真品的前提下,保持与网上价格一致;其次,店面是酒文化知识的讲座平台,消费者能在店里看到专业推荐、选购以及品鉴和饮用的视频讲座,或定期的专业人员现场讲座,把店面变成酒品牌的社群俱乐部。

任汉军还表示,店面不需要再位于繁华的商业街,以后的商业街也不会有很多人逛,酒水店面会位于房租便宜、停车方便的街道,人们会在手机上看烟酒店推送的短视频,按照地图定位来到店里购买酒水。

打铁还需自身硬,烟酒专卖店要在未来的竞争中立于不败之地,需储备专业知识以及提高自身的行业认知。

对此,曾宇则表示,目前,名酒价格非常透明,而有利润的产品需要高端服务,建议烟酒店从业者提升自己的酒文化和品酒水平,这样才能带领身边的消费者更好地选择酒、饮用酒,才能让消费者对你有更强的信赖感,并通过圈层裂变,扩大圈层力量。

“强大的酒知识储备,能为人们推荐性价比高,同时还有利润支撑烟酒店生存发展的产品。在信息越来越透明的今天,不能老想着割消费者的‘韭菜’,更多地通过知识赚取服务费,通过更大流量赚取利润,才是正解。”曾宇说。

在业内著名评论人士胡诗坤看来,“如果烟酒店只研究产品不研究人性,那么,在以后的发展中,其要么不成功,要么会错过更大的成功。”

当《华夏酒报》记者问到“烟酒店该研究怎样的人性”时,胡诗坤以汾酒举例来说,为什么汾酒用475mL的酒瓶?有人认为节省成本25mL,有人认为减少净含量隐性涨价,其实,汾酒是想让消费者多开一瓶酒。常见酒杯基本都是“二两半”“三两三”的规格,这样的酒杯无论几个人喝酒,475mL的白酒最后一杯总是倒不满,只有再打开一瓶。

“可不要小瞧这个细节,一年下来得增加多少销量?以白酒涨价为例,有些酒靠涨价公告来促销,而汾酒的销量靠‘控货’,市场供给不足,自然就涨价了。”胡诗坤分析指出,烟酒店会赚钱和不会赚钱的区别在于,会赚钱的除了研究酒产品本身,还要用心研究消费群体的人性。

代理产品重品牌讲实力

即便国内拥有超过700万家传统烟酒茶店,即便近两年烟酒实体店模式出现了这样或那样的问题,新入行者还是纷至沓来。那么,对于新入行者,行业资深人士有哪些诫告?资深烟酒店从业者想代理合适的产品,该注意什么?

“目前,烟酒店被严重挤压,对于新入行者来讲,如果没有上游资源,也没有好的客户资源和好产品,进来等于自寻死路。”曾宇坦言。

曾宇认为,已经入行的新手要让自己的店能生存下去,必须思考三件事并付诸于行动。首先是要不要回收老酒?能不能销售老酒?二是能不能有自己的产品,即便是小众产品,但要独立,要有定价权;三是烟酒店要思考靠什么来维系客户?

“20万区县代理、50万城市代理、100万省域总代,3折进货、央视广告,有品鉴、旅游费用,手把手开发市场,年底送宝马、奔驰。”内蒙古的郑先生就是刷到这样的广告入行的,宣传上还说,该地市正好缺一位代理,零投资,有台车就能干。

郑先生跟着推广公司考察了一圈,用30万做了这个城市的代理,近10个月卖了9万元。“这还都是靠关系卖的,‘都后悔死了’。”郑先生说。

“郑先生的情况不罕见,目前,有些招商广告的确很让外行人动心。他在品牌选择上犯了原则性错误。所以,东北扶余那位开夫妻店的朋友,要想代理到合适的产品,在品牌选择上要慎之又慎,并多观察、多谈判。”胡诗坤表示。

《华夏酒报》记者在市场走访中注意到,代理酒产品失败的原因还有其他两种原因:一种是虽然代理了大品牌酒水,但这种产品本身利润透明,再加上社会库存量大,市场处于洗牌期,别人早期囤货的成本低,你代理的成本比二级市场的卖价还高,没法卖;另一种是因为实力不够,譬如代理了50万的品牌,连借带凑够了首款,感觉能边卖货边还钱,却没有把运营费用和各种未知费用算进去。当运营费大大超过实际收入时,资金跟不上,于是,心态就崩溃了。

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