RZ树洞直播室2.0第1话丨陈文婕：代理REPTIZOO的不解之缘，所有热爱都始于初心

　　REPTIZOO（简称RZ)是亿田宠物用品有限公司旗下品牌，作为研发生产爬宠器材的品牌服务商。从2008年REPTIZOO品牌推向市场，爬宠用品开发与应用专利包括申请在内的共有66项！产品远销全球35个国家及地区。

　　而在国内市场，新派宠物——从2016年与REPTIZOO品牌正式建立中国市场战略合作伙伴关系；这家总部位于中国“魔都”上海的新派宠物公司，专注于小宠、爬宠等新兴宠物领域国内市场，新派宠物目前是全球两大知名爬宠品牌和众多国际知名小宠品牌的中国（大陆地区）独家代理。如今小宠和各类爬宠用品已经覆盖全国2000多家门店。

　　陈文婕，目前担任新派宠物副总经理。从与先生陶凯一起创立馨派宠物用品（上海）有限公司，主要负责产品部，围绕产品的采购，及产品营销工作。REPTIZOO爬宠树洞直播室，源于对行业的追求对产品敬畏，回归市场和用户需求去创造品牌价值。本期，REPTIZOO树洞直播室2.0有幸与新派宠物副总经理陈文婕面对面，探讨REPTIZOO品牌背后未被满足的需求。（以下为访谈实录）

　　问题: 你是从什么时候开始从事宠物行业的？

　　出于个人对爬宠的探索和热爱，我们大概是从2007年开始接触这个圈子的，2008年在北京开了两家实体店，专门做爬宠相关产品。当时的爬宠圈受到的桎梏很多（观念认同、经济条件、专业与否……），可以想象当时的爬宠群体是比现在还要小众得多，因此饲养爬宠的人很难有较多有效且专业的渠道，去了解并获得爬宠专业用品。所以，在用品这块儿我们钻研得较多，逐渐就显现出来一些优势，经营不久后开始有了一些小额批发，再后来又针对C端开启了线上零售业务。

　　在这个经营拓展的过程中，我们深刻了解到国内爬宠、小宠等新兴宠物爱好者的消费需求，也意识到在新兴宠物的用品、食品等方面，国内品牌的发展和国际品牌差距明显。从那个时候起，我们就确定要在这个行业内继续深耕，让国内的爱好者都能买到合适满意的产品。这既是一个纯粹的爬宠爱好者对初心的热爱，也是一个行业坚守者作出的承诺。

　　问题: 说一说对REPTIZOO树洞计划的看法？

　　我认为，REPTIZOO的树洞计划，既是国内品牌发展的先行性的创新活动，也是国内行业发展必经的内省道路，即品牌方始终保持着对用户最纯粹的聆听和共鸣。

　　国内外养爬的文化观念差异较大，国内玩家期望获得更多的精神共鸣与支持，这是品牌方有能力给予的温度。REPTIZOO基于国内爬宠爱好者的需求出发，开发出了适合我们自己人养爬的产品线，因此广受喜爱。但是，品牌在高速发展的阶段，很容易看不到或者忽略可能存在的问题，这是非常危险的。

　　REPTIZOO在这个发展阶段，能够静下心来主动去倾听用户的心声，赋予他们自我认同和群体归属感——“你说到了我的心里”“我的需求就是这样的”，无论是对于品牌，还是对于用户，都是有益无害的。只有真正懂用户的品牌，才更能抓住玩家的心。

　　问题: 提到REPTIZOO，大家最先想到的就是新派，说一说你与REPTIZOO品牌的缘分？

　　最开始经营爬宠用品的时候，主要还是进口品牌为主。REPTIZOO虽然当时在海外OEM有了一定的规模，但还没有大举拓进国内市场，在国内尚未声名鹊起。在后来的2012年，我们有幸拜访了REPTIZOO，当时就非常惊讶于REPTIZOO的产品品质与东莞的制造能力，没想到国内还有这样一个品牌，产品品质、创造能力完全不输进口品牌，只能说“酒香也怕巷子深”。

　　不过，当时不管是进口品牌，还是REPTIZOO，产品在使用习惯、服务场景等方面都不太符合中国市场，我就想着新派可以发挥自己在中国市场的优势，促进REPTIZOO国内产品的改进，帮助国内用户连接REPTIZOO，新派与REPTIZOO的“不解之缘”就这样开始了！凭借着对国内市场的了解，新派在产品研发方面提供了一些建议，REPTIZOO的东莞工厂也发挥出了制造和工业设计的优势，双方在品牌建设、经营理念上想法又高度一致。最重要的是，REPTIZOO创始人张总，是一位非常乐于倾听且有行业理想的实干家，一直给予新派足够大的信任和帮助，对于我们来说亦师亦友，受益匪浅！

　　问题：在和REPTIZOO品牌的市场合作中，印象较深的事情？

　　合作快10年了，印象深刻的事情有很多。比如，在产品研发这块儿，看似简单的AK缸，其实从最开始的上市到现在的成果，是经过不计其数的反复打磨、依据客户需求不断升级改进的，尤其是那个不断优化的投食口，还有升级后的防锈顶盖；还有，在品控方面，REPTIZOO从来都不会求一时的盈利而坏口碑，比如砸过存在质量问题的太阳灯，全面回收过椰壳垫材，在售后方面我们还一起大费周折、不计成本地进行等等。这种大家一起从用户角度出发，为用户服务的事情是最令我印象深刻的。

　　问题: 对比国内外品牌，REPTIZOO品牌代理中存在优势和需要改进的地方？

　　说到优势，REPTIZOO跟其他进口品牌比：一是新品开发的速度更快（欧美国家的很多产品几十年都不会变）；二是产品供应更加的稳定（进口的产品基本要2-3个月的交货周期）；三是同品质的商品价格更具优势（因为减少了很多的中间环节）；四是跟国内其他品牌相比，更注重创新、品控还有售后（很多电器终身维修）等服务工作。

　　说到改进的地方也有，虽然我们部分产品终身售后，但目前极少产品售后，对于经销商来说会耗费精力。

　　问题: 对于国内市场，对REPTIZOO品牌后续有什么期待？

　　从个体代理的期待来说，我们需要REPTIZOO更有力的品牌支持。建议多增加线下宣传，多做些线下的扶持，如市场活动、展会赞助与品牌露面等，多渠道、生动化、接地气地展现品牌和产品。品牌推广+零售店物料展现+形象策划，三位一体地将品牌的影响力发挥到最大。

　　另外，REPTIZOO以爬缸和加热加湿器材为主的产品品类十分丰富，这是国内其他品牌商很难做到的，但对于线上，可考虑增加优惠和倾斜性的让利，在丰富的品类中打造爆款，提高知名度。

　　最后，REPTIZOO饲料和营养品目前还不是很多，期待更多的创新产品，也希望REPTIZOO在后续阶段能够加大对爬宠智能产品的开发，为玩家便捷、趣味养爬赋能。

　　问题: 在目前的国内市场，经销商和消费者对REPTIZOO品牌关注的点有哪些？

　　首先是REPTIZOO的品牌认知力。REPTIZOO一直是新派市场份额的主要力量，这些年我们一起稳步前进。也有一些新的品牌方寻求进来谈合作，他们缺少品牌基础，产品单一；但利润空间大，价格优势明显，而且在合作中我们的话语权也更大。但是，这种合作对于市场而言，并非良性竞争。相信许多经销同行和消费者，也和新派一样，首先是认可REPTIZOO的品牌力才去选择合作的。

　　其次是REPTIZOO产品的口碑。REPTIZOO这些年在产品研发和专利创新上的动作和成果，我们是有目共睹的，比如产品工艺上的改进推新、外观优化。推陈出新的过程中，REPTIZOO非常看重客户的反馈，在合作中会和我们积极交流，确保产品的竞争力，保持产品的良好口碑。

　　最后是REPTIZOO的品牌服务。遇到困难，品牌、代理、经销都会互相支持，我们给工厂提意见，也能得到积极正向的反馈，这种良好的合作和服务关系，也是REPTIZOO产品获得市场认可的基础。

　　而回归到市场玩家，优秀而强大的品牌影响力、产品品质，固然是REPTIZOO在市场立足的基础，但价格在很多时候会直接影响玩家的购买欲望。就目前而言，一些玩家会觉得我们的部分产品价格偏高，这不仅对我们的产品定价显示出了一些质疑，更对我们的产品品质提出了更严苛的要求。

　　问题: 在国内你如何看待爬宠行业的未来？

　　中国作为全球最大的宠物经济消费市场，我认为会一直保持着稳定增长的态势。虽然对比大众宠物市场，爬宠经济在国内目前仍面临着行业不规范、专业饲养知识缺乏、行业标准缺失等问题，但问题之下，显示出了国内爬宠行业市场并没有完全开放，仍是蓝海一片。

　　首先，现在90后、95后的消费理念正呈现第三消费时代特征，即通过生活方式消费定义自我；其次，对比猫狗市场，爬宠不会占用太多生活空间，不粘人，容易照料，更符合现代年轻人忙忙碌碌的生活方式；最后，养小众爬宠也可以体现自己与众不同的个性标签，这两年异宠经济快速崛起就是很好的证明。总的来说，年轻群体愿意为高品质、精细化的产品服务买单，只是在科学养宠、健康养宠方面还需要更多的引导。

　　可以预测，在未来，随着国内文化的百花齐放和行业规范的标准制定，像REPTIZOO这样有品牌创新和行业沉淀的企业，将迎来新的发展爆发期，行业自然也会受到推动。

　　问题: 对REPTIZOO产品的未来和国内市场的信心体现在哪里?

　　首先，随着REPTIZOO在研发、营销等方面的逐步加强，加上在东莞地区强大的制造优势，我觉得跟国外品牌比，REPTIZOO品牌影响力、综合实力会更上一层楼。其次，随着政策逐步放开和国内经济再创新高，第三消费时代特征将普及到更多的群体，精炼考究的生活方式会使得人们更舍得为爱好消费，爬宠市场潜力巨大。再有，就是我们REPTIZOO已经揽获了市场上一批非常忠诚的品牌用户，相对其他新品牌在国内已经有了很高的认知度。成熟的品牌加上新兴的市场，未来国内爬宠圈蓄势待发。

　　新派和REPTIZOO一直合作以来，初心可贵，相信只要坚守，REPTIZOO总会引导国内爬宠行业走向更好的未来。