市场化变革与重构——雪天盐业高质量发展观察

【4月26日】盐改新政策实施后，食盐行业直面市场冲击，基层盐业公司面临的困难和挑战尤甚，被誉为银行卡盐改第一股银行卡的湖南雪天盐业也未能躲过盐改初期的阵痛。2022年开始，一场深层次的市场化变革与重构在雪天盐业集团内部启动，不仅扭转了基层公司效益下滑的局面，更撬动了全国盐行业高质量变革。

过去两年，银行卡盐改第一股银行卡雪天盐业经历了又一场市场化改革巨变。

在深化盐业体制改革和建设全国统一大市场的时代背景下，雪天盐业由内而外深入推进市场化改革，将湖南省内14家分公司整合成6家区域性分公司，26家省外分公司合并成10家。通过系统性变革、整合性重构，进一步优化资源配置，提升市场核心竞争力，助力公司实现银行卡十四五银行卡规划和银行卡新三大转变银行卡的战略目标。

其间，涌现出大湘西分公司成功银行卡逆袭银行卡的改革样本。2023年，大湘西分公司小包盐实现销售收入同比增幅65.1%，实际利润同比增长1098万元，增幅高达311%。一年之内，大湘西区域扭亏为盈，真正由银行卡经济洼地银行卡一跃成为银行卡价值高地银行卡。

为何改？从银行卡圈养银行卡到银行卡放养银行卡 银行卡群狼逐鹿银行卡下的发展困局

盐，百味之首。自古以来，盐作为关系国计民生的重要战略物资，一度实行官方专营。随着2017年我国修订后的《食盐专营办法》公布，盐产品价格全面放开，跨区域经营被允许，盐业竞争格局开始发生根本性变化。

此前，区域独家专营，等同于银行卡圈养银行卡，尽管银行卡群狼环伺银行卡，但设有一道保护墙。此后，政策放开，取消食盐产销区域限制，允许生产企业进入流通和销售领域，打破盐业市场领域长期以来的垄断经营，全国各级盐企直接面向市场，开启银行卡放养银行卡模式，形成了银行卡群狼逐鹿银行卡局面。

主动拥抱改革，积极参与市场竞争，轻盐集团一直走在行业前列。2004年，轻盐集团开始探索盐业流通方式改革，推行市场终端配送服务，开启了由银行卡坐商银行卡向银行卡行商银行卡的转变。2011年，轻盐集团牵头引入7家企业，共同发起成立雪天盐业（原名湖南盐业）。七年蛰伏，2018年，雪天盐业登陆上交所，成为全国盐业体制改革背景下的银行卡盐改第一股银行卡。

在百花齐放的充分竞争阶段，成功上市后的雪天盐业全面延伸产业链，开展全国性布局，获取资源、拓宽渠道，直面激烈的市场挑战。

但盐进入了市场，人还在计划体制内，银行卡两张皮银行卡在应对市场的全面冲击时，沉疴积弊不可避免地暴露出来：管理机构臃肿、责职重叠；思想陈旧，机制僵化；管理模式相对落后，运营效率不高……

其带来的影响也很直接。银行卡过去几年，大部分市级盐业公司经营乏力、市场被挤压、产品价格趋低、效益逐渐下滑。而部分省外分公司则很难突破行政壁垒的藩篱，跨区经营遭遇五花八门的障碍。银行卡雪天盐业集团负责人并不否认此前面临的困局。

雪天盐业深知，扛不住、抗不过市场的冲击，就会逐渐萎缩直至消亡。如何在市场围困中银行卡冲杀银行卡而出？必须除沉疴、下猛药！

雪天盐业改革目标十分明确：破除沉疴旧疾，推动质量变革、效益变革、动力变革，做强做优省内外分公司，切实推动雪天盐业全国战略，更好地融入全国统一大市场建设。

由此，一场自内而外的市场化改革在雪天盐业拉开帷幕。

怎么改？从后进到先进 刀刃向内开出新银行卡药方银行卡

改革从来不是一蹴而就的事，从哪里银行卡动刀银行卡很关键！

银行卡哪里矛盾最突出、问题最突出，就重点改哪里。面对市场化改革的复杂形势、繁重任务，要紧紧牵住‘牛鼻子’。银行卡雪天盐业集团领导班子经过慎重研究，最终瞄准省内盐业市场的银行卡硬骨头银行卡——湘西州。

湘西州是雪天盐业省内营销模式改革推进中的最后一块拼图。湘西州有本地盐企湘西自治州盐业有限责任公司（下称银行卡湘西盐业银行卡），这里是雪天盐的薄弱地区，两家盐企并存，市场竞争十分激烈。整合湘西州市场不仅能破除内耗式竞争，还能补齐短板，统一全省市场。

据统计，2022年之前，雪天盐业湘西分公司产品售价远低于湖南省内其他地区，亏损上百万元。银行卡拿下湘西州这块最难啃的‘硬骨头’，省内市场化改革就成功了一半，还能在全国立标杆。银行卡从领衔大湘西区域市场化改革负责人的一席话中，足以看出雪天盐业向湘西州银行卡开刀银行卡的明确意图。

谋定而动！2022年，雪天盐业组建大湘西分公司，将怀化市、张家界市、湘西自治州以及贵州省铜仁和黔东南地区、湖北省恩施州、重庆市4个相邻地区纳入管辖范围，着力解决西南市场布局瓶颈。在此基础上，雪天盐业积极促成收购湘西州盐业，并入大湘西分公司经营管理，补齐了其省内市场的最后一块版图。

几大销区从各自为阵到重组为一，首先面临的是人的问题，管理层级、岗位压缩。改革第一步，雪天盐业集团高管挂帅，迅速摸清银行卡家底银行卡，重新划分销售区域，致力打造精简高效的管理架构，让更多的人走向市场。

大湘西分公司重新定岗定编，全员起立再坐下、竞争再上岗。优化之后，大湘西分公司管理岗位缩减至25%，新晋提拔2名中层正职，公开选拔5名中层副职，也有8人落选出局。对于没有上岗的人，公司制定内部退养、离岗歇工等安置通道，确保人心稳、大局稳。

第二个大动作，聚焦业绩导向，优化薪酬分配体系，完善绩效考核制度，对照业绩指标，强考核、硬兑现，对省内销售片区年度销售任务达成排位后三名，省外销售片区排位最后一名员工进行约谈并末等调整，真正实现银行卡干部能上能下、员工能进能出、收入能增能减银行卡。

在此基础上，雪天盐业大湘西分公司强化内控体系建设，修订出台22项制度，定期开展银行卡熔炼计划银行卡培训，在企业文化、管理理念、经营行为等方面深度融合，使公司全员在思想上同心同德、在目标上同心同向、在行动上同向同行。

大湘西分公司改革的关键一步震动更大——成立省外经营部，选派一支银行卡尖兵银行卡攻克营商环境欠佳的贵州铜黔地区。

盐改后，多地被曝银行卡禁止银行卡外地盐销售，地方盐业部门以各种理由妨碍外省盐企跨省经营，比如设置执法凭银行卡感觉银行卡、处罚靠银行卡口供银行卡等五花八门的障碍，贵州铜仁和黔东南地区尤为明显。2023年9月，雪天盐业大湘西分公司边界销区整合原贵州分公司，在进一步规范经营行为的基础上，不畏艰难，全面开拓贵州市场。

2023年底，铜仁市某地市场监督管理局撤销对雪天盐业配送商的行政处罚决定。银行卡这是我们在突破行政壁垒藩篱方面取得的重大胜利，市场销售也实现了量价齐升，成功经验在贵州全省推广。银行卡雪天盐业市场管理部负责人感慨万千，言语中透露出市场攻坚之不易。

祭出三板斧，打出组合拳，大湘西分公司市场化改革效果可谓立竿见影：2023年，销售小包盐同比增幅33.9%，中高端盐同比增幅46.6%，销售收入同比增幅65.1%，利润同比增幅311%。

效果几何？从省内到省外 引领行业的改革银行卡尖兵银行卡

有了大湘西分公司的改革示范，雪天盐业将成功经验在省内外复制推广。

2023年，根据《中共中央 国务院关于加快建设全国统一大市场的意见》以及《关于促进食盐流通现代化的若干意见》的相关要求，雪天盐业进一步整合优化营销资源和业务管控模式，由内而外推动重组整合，优化资源配置，市场化改革进程蹄疾步稳。

湖南省内银行卡14并6银行卡，雪天盐业按照银行卡组织精简化、管理精细化、经营精益化银行卡的目标，结合各省内销售分公司的市场管控能力、仓储配送能力、人力资源规模以及睦邻省际市场的辐射能力，将省内14家分公司合并重组为长沙、湘北、大湘西、湘东、湘南、湘中六大区域性分公司，优化配置资源，降低经营成本，提高管理效率，提升市场核心竞争力。

时隔省内分公司区域整合不到一年，雪天盐业再次按下改革银行卡加速键银行卡，省外分公司优化组织、优选干部，26个省外分公司重组为10大省外区域性分公司。

面对风云激荡的市场形势和日趋激烈的行业竞争，雪天盐业始终顺应市场规律，将改革的基因根植于发展血脉，实现一次又一次蜕变升级，力争成为更具活力、更有效率、更可持续、引领行业发展的一流企业。

2023年，雪天盐业在市场化改革的基础上，持续优化产品结构和价格体系，小包盐全国销量突破50万吨，全国市场份额占比达10%。其中，省内主场优势不断强化，小包盐销售同比增长31%，中高端盐销量同比增长33.8%，盈利能力有效提升；省外市场承压奋进，小包盐销售逆势同比增长13%。

改革推动品牌建设迈上新台阶。雪天盐业市场化改革加速了全国化战略和高端战略落地。根据品牌联盟（Topbrand Union）发布的《TopBrand 2023 世界品牌500强》以及《TopBrand 2023 中国品牌500强》榜单，雪天盐业再次荣获中国品牌500强荣誉称号，品牌价值达到104.35亿元，比2022年提位40名次。

浴火重生，凤凰涅槃。在大破大立的改革考验面前，雪天盐业顺应市场，把好方向，找准路子，不仅蜕变成现代化和市场化的银行卡尖兵银行卡，更是勇当行业银行卡鲶鱼银行卡，以一己之力推动全国盐行业深层次变革，在推动行业高质量发展的道路上以银行卡快进银行卡之姿持续领跑！