新营销下，传统烟酒店怎样躲过“关门潮”？

“我是吉林省扶余市一家烟酒专卖店的店主，经营烟酒店已经16年了。前些年，店里分销的都是常规酒水，营业额每年都能稳中有升，利润在15万-20万。但这两年我们明显感觉到经营吃力，线上直播让许多顾客成了同行，线下新入行的酒水店面随处可见。坚持传统路线已不是长久之计，想代理其他产品，又怕找不到合适的，我该怎么办？今后的路又该怎么走？”

近日，《华夏酒报》记者收到了一位烟酒专卖店老板的留言。近两年，在酒类流通的终端实体店领域，与对东北夫妻类似的境况并不在少数。

相关数据显示，2020年，我国实体店倒闭了310万家；2021年，实体店倒闭数量超过1000万家，主要包括餐饮店、服装店、烘焙店、奶茶店和烟酒店等。

新营销加快传统店洗牌

早在2012年就有人预测，五年内烟酒专卖店会消失50%，而其销售模式出现明显下行拐点却是在2020年的春节。疫情期间人们居家隔离，这在一定程度上推动了抖音、视频号、今日头条等新媒体的发展普及，同时也为酒业新媒体的从业者带来了机会。

新媒体营销的出现加速了烟酒专卖店销售模式的落寞。《华夏酒报》记者注意到，新媒体营销为传统销售模式带来了两大变化。

首先，酒产品的信息传播速度更加快捷、透明，无论抖音、视频号还是今日头条，它们能将酒水知识进行快速普及。老酒鉴定、名酒打假、产品品鉴等通过新媒体营销，让消费者掌握了很多酒水专业知识，开阔了眼界，新媒体营销强化、加速了烟酒专卖店销售模式的洗牌。

其次，部分新媒体销售人员利用信息快速传播的特点，仅用两年的时间，就让新媒体销售模式产生了颠覆性变化，并在传统终端零售实体店领域形成严重的内卷。譬如，一个几十万的粉丝主播，一天所卖酒水量或一年所卖的酒水量超过一个地域传统的经销大商。新媒体营销模式的发展，让烟酒专卖店无路可走。

谈到烟酒专卖店的发展趋势，曾品堂创始人曾宇表示：“未来一两年内，会有大量的烟酒店关门。”

在曾宇看来，传统烟酒店的流量转向了国美窖藏、苏宁酒行等外来巨鳄的店铺。

“另外，目前无论全国性还是区域性的商会、协会、理事会等，里面都会有几个卖酒的，这些人的产品卖场不在烟酒店，而是在朋友圈，有客户资源的人抢占了传统烟酒店的流量，并且直达消费者。”曾宇分析表示，以前，大多数烟酒店都位于城市最核心的商业中心，现在流量发生了转移，从商业中心转到了手机上、圈层里、会所里，所以，烟酒店终会被手机、圈层、高端会所等淘汰掉，甚至是被异业所淘汰。

增流量，强自身，顺人性

据不完全统计，我国拥有超过700万家传统烟酒茶店，如何让烟酒店更好地活下去，让从业者有钱可赚？

“未来赚钱的烟酒店是什么样子？请先回答我两个问题：愿意卖酒货比三家还少花钱吗？愿意买酒退还自如还能送货上门吗？如果愿意，就说明你支持目前的线上新零售。”知名分析人士任汉军表示，大家都埋怨新零售抢了烟酒店的生意，其实是消费者选择了线上新零售。未来，烟酒店如果能够找准定位，不但不会消失，还会更红火。

任汉军认为，以后的烟酒店面首先应该是酒类产品的展示场所，消费者可以在店里体验到酒产品，并且在保证真品的前提下，保持与网上价格一致；其次，店面是酒文化知识的讲座平台，消费者能在店里看到专业推荐、选购以及品鉴和饮用的视频讲座，或定期的专业人员现场讲座，把店面变成酒品牌的社群俱乐部。

任汉军还表示，店面不需要再位于繁华的商业街，以后的商业街也不会有很多人逛，酒水店面会位于房租便宜、停车方便的街道，人们会在手机上看烟酒店推送的短视频，按照地图定位来到店里购买酒水。

打铁还需自身硬，烟酒专卖店要在未来的竞争中立于不败之地，需储备专业知识以及提高自身的行业认知。

对此，曾宇则表示，目前，名酒价格非常透明，而有利润的产品需要高端服务，建议烟酒店从业者提升自己的酒文化和品酒水平，这样才能带领身边的消费者更好地选择酒、饮用酒，才能让消费者对你有更强的信赖感，并通过圈层裂变，扩大圈层力量。

“强大的酒知识储备，能为人们推荐性价比高，同时还有利润支撑烟酒店生存发展的产品。在信息越来越透明的今天，不能老想着割消费者的‘韭菜’，更多地通过知识赚取服务费，通过更大流量赚取利润，才是正解。”曾宇说。

在业内著名评论人士胡诗坤看来，“如果烟酒店只研究产品不研究人性，那么，在以后的发展中，其要么不成功，要么会错过更大的成功。”

当《华夏酒报》记者问到“烟酒店该研究怎样的人性”时，胡诗坤以汾酒举例来说，为什么汾酒用475mL的酒瓶？有人认为节省成本25mL，有人认为减少净含量隐性涨价，其实，汾酒是想让消费者多开一瓶酒。常见酒杯基本都是“二两半”“三两三”的规格，这样的酒杯无论几个人喝酒，475mL的白酒最后一杯总是倒不满，只有再打开一瓶。

“可不要小瞧这个细节，一年下来得增加多少销量？以白酒涨价为例，有些酒靠涨价公告来促销，而汾酒的销量靠‘控货’，市场供给不足，自然就涨价了。”胡诗坤分析指出，烟酒店会赚钱和不会赚钱的区别在于，会赚钱的除了研究酒产品本身，还要用心研究消费群体的人性。

代理产品重品牌讲实力

即便国内拥有超过700万家传统烟酒茶店，即便近两年烟酒实体店模式出现了这样或那样的问题，新入行者还是纷至沓来。那么，对于新入行者，行业资深人士有哪些诫告？资深烟酒店从业者想代理合适的产品，该注意什么？

“目前，烟酒店被严重挤压，对于新入行者来讲，如果没有上游资源，也没有好的客户资源和好产品，进来等于自寻死路。”曾宇坦言。

曾宇认为，已经入行的新手要让自己的店能生存下去，必须思考三件事并付诸于行动。首先是要不要回收老酒？能不能销售老酒？二是能不能有自己的产品，即便是小众产品，但要独立，要有定价权；三是烟酒店要思考靠什么来维系客户？

“20万区县代理、50万城市代理、100万省域总代，3折进货、央视广告，有品鉴、旅游费用，手把手开发市场，年底送宝马、奔驰。”内蒙古的郑先生就是刷到这样的广告入行的，宣传上还说，该地市正好缺一位代理，零投资，有台车就能干。

郑先生跟着推广公司考察了一圈，用30万做了这个城市的代理，近10个月卖了9万元。“这还都是靠关系卖的，‘都后悔死了’。”郑先生说。

“郑先生的情况不罕见，目前，有些招商广告的确很让外行人动心。他在品牌选择上犯了原则性错误。所以，东北扶余那位开夫妻店的朋友，要想代理到合适的产品，在品牌选择上要慎之又慎，并多观察、多谈判。”胡诗坤表示。

《华夏酒报》记者在市场走访中注意到，代理酒产品失败的原因还有其他两种原因：一种是虽然代理了大品牌酒水，但这种产品本身利润透明，再加上社会库存量大，市场处于洗牌期，别人早期囤货的成本低，你代理的成本比二级市场的卖价还高，没法卖；另一种是因为实力不够，譬如代理了50万的品牌，连借带凑够了首款，感觉能边卖货边还钱，却没有把运营费用和各种未知费用算进去。当运营费大大超过实际收入时，资金跟不上，于是，心态就崩溃了。